Um erfolgreich zu verkaufen, stehen die Hersteller von Analysen-, Bio- und Labortechnik in der Kommunikation mit ihren Kunden vor der Herausforderung, das richtige Maß an Information über den richtigen Informationskanal an den richtigen Empfänger zu übermitteln. Fachliche Gesprächspartner sind meist die Laborleiter oder -mitarbeiter. Wo und wie sich diese aber informieren, was die ausschlaggebenden Entscheidungskriterien sind und wer letztendlich die Kaufentscheidung fällt, ist dabei nicht immer klar. Vermutungen dazu gibt es viele, konkrete Informationen sind dagegen rar.

Aus diesem Grund hat SPECTARIS eine Befragung bei der Unternehmensberatung TDCLAB in Auftrag gegeben. In über 140 ausführlichen Telefoninterviews mit Laborleitern wurden Fragen zur Informationsbeschaffung und zum Beschaffungsprozess erörtert. Die Untersuchung konzentriert sich dabei insbesondere auf drei ausgewählte Kundenmärkte: Analyse- und Auftragslabore, mittelständische Pharmaunternehmen und mittelständische Chemieunternehmen. Darüber hinaus wurden in Einzelinterviews Vertreter von Pharmakonzernen, von öffentlichen Trägern sowie Einkaufsleiter befragt.

Im ersten Themenblock der Studie geht es neben dem „Wo?" der Informationsbeschaffung auch um die Bedeutung von Fachmessen im Allgemeinen und im Speziellen. Im zweiten Teil zum Beschaffungsprozess wird die Relevanz einer kompetenten Beratung thematisiert. Basierend auf den Befragungsergebnissen wird dargestellt, von wem diese erwartet und ob letztendlich beim Handel oder beim Hersteller gekauft wird. Dabei werden die Gründe für die Kaufentscheidung sowie die Zufriedenheit mit dem letztendlich beschafften Produkt erörtert. Die Frage, ob eine Verschiebung bei der Kaufentscheidung vom Labor- zum Einkaufsleiter bereits heute zu beobachten oder in Zukunft zu erwarten ist, ist ein weiterer Bestandteil des Abschnitts zum Beschaffungsprozess. Abschließend werden die Äußerungen der Befragten zu ihren Wünschen und Verbesserungsvorschlägen an die Hersteller vorgestellt.

Neben einer übergreifenden Analyse wird im Rahmen der Studie auch auf die Besonderheiten der betrachteten Branchen und Größenklassen der Unternehmen eingegangen. Hinweise zur Untersuchungsmethodik und den Interviewleitfaden der Telefoninterviews finden Sie am Ende der Publikation.

Weitere Informationen zum Bezug der Studie sind hier erhältlich.