CMEF Messe und Kongress: China International Medical Equipment Fair feiert die 60. Veranstaltung. Die Erfolgsstory begann 1979; heute ist die China International Medical Equipment Fair (CMEF) eine feste Größe für alle, die sich für Krankenhaus-Technologie interessieren – und für China als äußerst dynamischem Käufer- oder Anbietermarkt. Die inzwischen halbjährliche Veranstaltung – unter Führung des Joint Ventures von Reed mit der staatlichen Einrichtung Sinopharm – zieht auch eine große Zahl internationaler Teilnehmer an.

Ende Oktober feierten die Organisatoren mit einem Golf-Tournament und einer Kunstaktion ihr 60. Event. Der Veranstaltungsort Suzhou bereitete dabei den perfekten Hintergrund – diese 6-Millionen-Stadt nahe Shanghai hat eine sehr lange, reiche Geschichte und eine schöne Altstadt mit UNESCO-gewürdigten antiken künstlerischen Gartenanlagen. Die Schau modernster Technologie an diesem ästhetischen, authentischen Ort verdeutlichte die Spannung in der postkommunistischen chinesischen Gesellschaft auf dem Weg zu einer wirtschaftlich-technologischen Weltmacht. Chinesische Anbieter investieren inzwischen enorme Summen in Forschung und Entwicklung … prägt Innovation aus China künftig den medizintechnischen Fortschritt? Wer in deutschen Kliniken einkauft oder forscht, sollte sich in diesem Land umsehen.

Die China International Medical Equipment Fair ist die größte Medizinfachmesse in Asien. Sie findet zweimal jährlich statt – im Frühjahr und im Herbst. Für die Frühjahrsveranstaltung wurde auf mittlere Sicht Shenzhen als Ort gewählt, die Herbstveranstaltung wandert zwischen Metropolen des Landes. An der letzten Frühjahrveranstaltung beteiligten sich fast 2.000 Aussteller aus mehr als 170 Ländern (lesen Sie dazu das Feature in unserer Juli- Ausgabe – kostenfreier pdf-Download unter www.management-krankenhaus.de). Die Herbst-Events sind typischerweise etwas kleiner – nach Suzhou kamen in etwa 50.000 Teilnehmer.

Nachfrage in China

Die Wirtschaft expandiert, eine wachsende Zahl wirtschaftlich starker und anspruchsvoller Kunden steigert in China die Nachfrage nach qualitativ hochwertigen medizinischen Dienstleistungen – insbesondere großstädtischen Krankenhäusern. Anbieter von medizinischen Geräten, Labortechnik und Krankenhausausrüstung aus Deutschland – dem Partnerland dieser Herbst-CMEF – profitieren von dem guten Ruf, den ihre Produkte in der Volksrepublik genießen.

Chinesische Produkte in Deutschland/Europa

Im Gegenzug ist das chinesische Angebot von Produkten bzw. Geräten am oberen Ende des Spektrums hierzulande bislang wenig spektakulär: Abgesehen von Verbrauchsmaterialien schafft nur Ausgewähltes den Sprung in den höchst anspruchsvollen deutschen Markt … wobei einiges Equipment in China gefertigt, aber anderweitig gelabelt ist.

Die typische Entwicklung chinesischer Anbieter verlief über Vertriebsleistungen für internationale Konzerne über Auftragsfertigung bis hin zu Produkten mit eigenem Branding, die auf den chinesischen Markt kamen. Dieser Markt ist mit rund 320.000 Krankenhäusern, Kliniken und Polikliniken sowie etwa 1,4 Millionen Ärzten und ca. 140 Mrd US-$ Gesundheitsausgaben zwar von enormer Größe. Niedrige Preise und geringe Margen führten jedoch dazu, dass Anbieter sich für den Export interessieren und vorrangig in Asien, Osteuropa und weiteren Märkten aktiv geworden sind, die sich auf einen pragmatische Funktionsumfang und ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis ausrichten. Die Fokussierung auf das untere Ende des Marktportfolios, so der klare Eindruck in Suzhou, ändert sich allerdings jetzt: „CE Mark“ und „FDA Approval“ haben einen Einfluss auch auf das Geschehen im heimischen Markt; Durchsetzungsfähigkeit baut dort zunehmend auf State-of-the-Art-Technologien und auf internationales Renommee als Hintergrund. sowie verstärkt auf Marketing.

Selbstbewusstsein und Fokus auf F&E

Bei einer Reihe in China etablierter Unternehmen – unter denen einige inzwischen von Managern mit einem Hintergrund in der europäischen, US-amerikanischen bzw. australischen Medizintechnik geführt werden – gilt somit jetzt die Devise „Investition in Forschung und Entwicklung, Kampf um Anteile im mittleren und oberen Segment auf dem Weltmarkt“. Experten ziehen – unter dem Eindruck einer wachsenden Zahl von Patenten – bereits Vergleiche mit der Entwicklung des japanischen Automobilbaus … diese asiatische Erfolgsgeschichte hat längst den westlichen Industrienationen das Fürchten gelehrt. Die folgenden ausgewählten Beispiele chinesischer Hersteller bzw. Distributionsunternehmen von der Herbst-CMEF liefern Eindrücke von dieser Entwicklung.

Beijing Aeonmed

Exporte nach Asien und Lateinamerika spielen seit etwa vier Jahren – neben dem heimischen Markt – eine wichtige Rolle für diesen Anbieter von Anästhesie- und Beatmungsgeräten. Auch in Osteuropa und dem Nahen Osten hat sich General Manager Gary Wei von der International Business Unit Distributionspartner für seine CE-zertifizierten Geräte gesucht. Der Export ist für Aeonmed eine wichtige Zusatzaktivität zum extrem harten, vom Preis dominierten Wettbewerb in China. „Früher oder später“, ist sich Wei sicher, „setzen sich auch Qualität und Sicherheit verstärkt als Kriterien in unserem eigenen Markt durch“. Fast 130 Mitarbeiter arbeiten hier in der Abteilung Forschung und Entwicklung.

China Medical Equipment

Dieses Unternehmen unter der Schirmherrschaft der Staatseinrichtung Sinopharm hat ein breites Portfolio – von CR, DR und Anästhesiegeräten bis hin zu Verbrauchsmaterialien und Homecare. Bislang, erläutert Commercial Manager Huang Yan, fährt man hier erst rund 5 % der Einnahmen durch Exporte ein; erst im Vorjahr hatte man begonnen, sich im Export zu engagieren. Radiologie visiert die Zielmärkte Indien, Russland und Asien an, während Verbrauchsmaterialien primär nach Afrika verkauft werden. Auf Osteuropa liegt für die Radiologie ein Augenmerk; „value for money“ ist das Kernargument; auch gebrauchte High-End-Geräte sind ein Faktor im Wettbewerb. Die allgemeinen Vorbehalte gegenüber der Qualität chinesischer Produkte, so der Manager, sind inzwischen überholt. „Vielleicht“, so Vice General Manager Yang Guo Qiang, „verhilft die Krise auf dem Finanzmarkt unseren preisgünstigen Produkten zu einer besseren Position auf dem Weltmarkt“ – das könnte im Übrigen angesichts der Krisenauswirkung auf China auch überlebensnotwendig werden. Dabei haben die Chinesen u. a. ein Auge auf den deutschen Markt geworfen.

Edan

Zwischen 10 und 15 % der Einnahmen gibt dieses Unternehmen für seine F&E-Abteilung aus, in der rund 150 Ingenieure arbeiten, so James Wang. Das Edan-Portfolio umfasst Ultraschall, Fötalmonitore, EKGs mit Edan-eigener Interpretationsoftware, Patientenmonitore und vaskuläre Doppler. „Wir verkaufen unsere Geräte nach rund 100 Ländern, etwa nach Osteuropa als unserem größten Exportmarkt“. Der Executive Manager, der auch Partnerschaften mit namhaften Konzernen aufzuweisen hat, sieht Edans Ziel darin, an die Börse zu gehen und langfristig als Anbieter von Medizintechnik auf Weltniveau zu agieren – eigene Produktentwicklungen betrachtet er als ausschlaggebend für diesen Weg … „Große Eichenbäume wachsen aus kleinen Eicheln.“

Getinge Shanghai

In den Achtziger Jahren kam der erste Großauftrag eines Beijinger Krankenhauses; seither hat über das schwedische Mutterhaus die 3-Schritt-Methode „soiled – clean – sterilized“ auch in China Eingang gefunden. Im Jahr 1992 eröffnete Getinge sein erstes Büro in China; ab 2003 wurden Geräte aus importierten Elementen in China zusammengebaut und im chinesischen Markt verkauft – mit jährlichen Zuwachsraten bis zu 30 % für den Anbieter. Ab diesem Jahr werden Spülautomaten und Sterilisatoren unter dem Brand „Getinge“ in Suzhou hergestellt. Diese Geräte sollen laut Sales Director Jerry Zhang künftig auch in den Export gehen. Zhangs Antwort auf die Frage nach dem Geheimnis für den Erfolg im chinesischen Markt: „Wir Chinesen haben unsere eigene Kultur – sie unterscheidet sich beispielsweise von den Kommunikations-Usancen in den westlichen Kulturen. Geld spielt bei uns nicht die alleinige Rolle – wer Geschäfte machen will, muss Beziehungen knüpfen und pflegen, und sein Gegenüber respektieren.“

Jiangsu Yuyue

Marketing und PR gewinnen rasch an Gewicht, auch im chinesischen Markt – für President Kevin Wu gelten sämtliche marktwirtschaftlichen Regeln längst auch für chinesische Anbieter. Der Anbieter von Beatmungsgeräten hat in Deutschland die Erfahrung gemacht, dass dieser Markt gegenüber chinesischen Produkten noch sehr zurückhaltend ist – „vielleicht hat man dort einfach zuviel Geld“. Unter den entwickelten Ländern fällt der Vertrieb in die USA leichter. Auch Wu, der u. a. in Russland eine große Präsenz hat, deutet an: Im Rahmen der Finanzmarkt-Krise gewinnt das chinesische Angebot möglicherweise rasch global an Gewicht …

Landwind

Mit der Distribution für Siemens und Philips fing alles an – inzwischen stellt Landwind, mit rund 200 Mitarbeitern in F&E, eigene Produkte u. a. in den Bereichen Ultraschall, Healthcare IT und DR her. Der Export in 70–80 Länder fokussiert sich auf Ultraschall. „Rund 10–15 % unserer Einnahmen erzielen wir bislang aus dem Export“, so CEO Walter Zhang. Das China-Geschäft bringt nicht ausreichend Stabilität; daher startet laut Brand Project Manager Chen Ying Huan jetzt eine internationale Marketing-Kampagne; innerhalb von nur drei Jahren will der Geschäftsführer einen enormen Exportanteil von 50 % erreichen. Günstige Preise und ein bekannter Markenname sollen die Zielerreichung unterstützen.

Mindray

„Bei unserer Gründung 1991“, erläutert COO Jie Liu, „war unser Geschäftsprinzip die Patientenmonitor-Distribution. Rasch haben wir verstanden, dass F&E ausschlaggebend dafür sind, einen Mehrwert zu generieren“. Für ihn spiegelt die Entwicklung von Mindray den Weg wider, den die chinesische Wirtschaft mit ihren Reformen seither genommen hat. Nachhaltigkeit hat für den Anbieter eine tragende Rolle angenommen: Rund 10 % der Einnahmen gehen in die Forschung und Entwicklung, und so konnte das Unternehmen auch die ersten chinesischen Geräte für chemische und für hämatologische Analysen präsentieren. Seit 2003 legt Mindray einen Schwerpunkt auf die Internationalisierung; Jie Liu sieht sich – etwa als Player am 3. Platz weltweit bei Patientenmonitoren – weitgehend auf dem Niveau der großen Anbieter: „Unsere einzige Informationslücke im Vergleich mit den bekannten Namen ist das Wissen um die Nutzerbedürfnisse in den westlichen Nationen“. Nach Deutschland werden u. a. Ultraschallgeräte exportiert – innovative Geräte im Bereich schwarzweiß, so Jie, zu einem günstigen Preis; Farb-Ultraschall ist jetzt in der Entwicklung. Branding und das Schaffen von Beziehungen haben bei Mindray künftig eine Schlüsselrolle inne.

Neusoft

Diese erfolgreiche Ausgründung des sektorübergreifend führenden chinesischen IT-Anbieters gliedert sich in die Bereiche KIS, PACS und Medizingeräte. Das Unternehmen produziert ein weitreichendes Portfolio der mittleren und unteren Gerätekategorie, darunter Röntgen, CT, MR und Ultraschall. Neben dem Dual-Slice-CT ist jetzt ein 16-Slice-Gerät in der Erprobung; diese Kategorie wird nach Meinung von President Jian Liu die größten Marktanteile erhalten. Software zur Entscheidungsunterstützung für die Diagnostik ist ebenso in der Entwicklung – für Mammographie, Kardiologie, Osteoporose und Urologie. Hier sieht der Manager einen großen Markt, der z. B. in den USA derzeit hohe Preise ermöglicht.

Mit seinen Exportzahlen ist Jian sehr zufrieden; allerdings führen die aktuellen Finanzmarktprobleme zu Schwierigkeiten in den Währungsrelationen – sie treffen insbesondere die Entwicklungs- und Schwellenländer. Wie sieht der Manager die Positionierung chinesischer Anbieter? „Wir sind inzwischen so gut wie unsere Mitbewerber – und befinden uns auf der Erdumlaufbahn“, so seine Symbolsprache; „allerdings sind wird noch nicht auf dem Weg zum Mars!“

Shenzhen Anke

Besucher aus der Türkei, Syrien und dem Jemen zählte Geoff Wanless, ein Mediziningenieur mit Karrierehintergrund bei einem Weltunternehmen, zu den Gästen an seinem cmEF-Stand. „Wer Geräte wünscht, die Anforderungen ohne ‚nice to haves’ erfüllen, liegt bei Produkten aus China inzwischen richtig“, so der President des Herstellers Shenzhen Anke. Das Unternehmen ist fast ausschließlich in chinesischen Händen – mit Anteilen seitens Analogic (Massachusetts) – und bietet DR, MRI, CT und PACS an. Es investiert derzeit in neue Technologien und neue Produkte: Man will zum ersten Hersteller von supraleitenden Magneten werden und arbeitet bei diesem Ziel mit der Universität im australischen Queensland zusammen. Der Heimmarkt mit seinen wachsenden Ansprüchen spielt für den Manager die Schlüsselrolle; allerdings sollen in ca. fünf Jahren bis zu 30 % der Einnahmen aus dem Export, etwa nach Osteuropa, kommen. Für seine F&E-Abteilung – Forschung und Patente sind heute eine tragende Säule von Anke – stellt er ein Panel von Experten aus China und u. a. Europa zusammen. „Die Organisatoren könnten interessierte Professoren aus Europa zu Gesprächen nach China auf die CMEF holen“; so der Vorschlag Wanless’, der zur nächsten Herbst-CMEF ein neues MRI-System vorstellen will. Die Perspektiven für China? „Arbeitskräfte werden auch hier teurer – die Kostendifferenz wird jedoch noch für mindestens zehn Jahre eine signifikante Wertschöpfung in Forschung, Entwicklung und Produktion ermöglichen.“

Shimadzu International Trading

Welche Trends prägen die Bildgebung in China? Laut Taro Takahata, Senior Manager, und Wang Ying, Vice Senior Manager, Medical Systems Department, ist es die Digitalisierung. DICOM Output und HL7 Worklist sind „Müsser-Features“. Immer mehr Chinesen wünschen sich Diagnose und Behandlung in Krankenhäusern der dritten, gehobensten, Kategorie – entsprechende High-End-Geräte kommen aus dem Shimadzu-Mutterhaus in Japan, wo – so Shunji Fukui, General Manager des Geschäftsbereichs – inzwischen Bewegtbild die Trends dominiert.

Shinva

Die Geschichte dieses Unternehmens ist untypisch: Sie beginnt im Jahr 1942 mit der Gründung eines Militärkrankenhauses. Man startete mit der Herstellung medizinischer Geräte, um pragmatisch die Nachfrage zu befriedigen. Aus der Einrichtung, beschreibt General Manager Xu Shangfeng, wurde ein öffentliches Krankenhaus, und ab 1948 wurde die Fertigung von Equipment unter Regierungsdirektive betrieben. Im Jahr 2002 meisterte das Unternehmen die Hürden des Börsengangs, die Regierung hält einen Teil der Aktien.

Strahlentherapie und Desinfektion sind Schwerpunkte des sehr umfangreichen Portfolios von Shinva; aus diesen Bereichen kommen vorrangig auch die Produkte – im unteren und mittleren Segment – für den Export. Asien, Naher Osten, Russland und Osteuropa sind bislang die Zielmärkte; Zentral- und Westeuropa sind für ein chinesisches Label „zu schwer zu erobern“. Im Rahmen einer OEM-Partner-Partnerschaft werden Geräte zur Sterilisation auch mit einem schwedischen Label verkauft. „Wir beschäftigen rund 200 Mitarbeiter in der Forschung und Entwicklung, vor allem zur Optimierung unserer Geräte für den Export“, so Xu. „Steigende Qualität und höhere Messlatten in der Technologie bringen auch Imageeffekte in China. Heutzutage muss man sich als Unternehmen global positionieren, um auch Erfolg zu Hause zu haben.“

Einschätzung aus Deutschland

Wie schätzen deutsche Repräsentanten die Situation ein? Laut Jürgen Mehring, Regulatory Affairs/Quality Assurance Manager beim Medical Device Safety Service in Hannover, ist die Qualität vieler chinesischer Produkte gut … schließlich lassen ja auch deutsche Anbieter dort produzieren. Forschern an deutschen Hochschuleinrichtungen empfiehlt Mehring, sich in diesem Land umzusehen und Inspirationen zu holen. Ein signifikantes Potential, so der Manager weiter, ergibt sich aus dem Richtlinien-Update der EU Medical Device Directive, die auch für Laien verständliche Bedienungsvorgaben für Geräte fordert … ein Optimierungsbedarf, den zertifizierungswillige chinesische Anbieter nur vor Ort in Europa erfüllen können.

Jennifer Goldenstede, Leiterin Internationale Projekte beim Verband Spectaris, fasst beim Konsularempfang im neuen Kempinski von Suzhou die Eindrücke von der CMEF zusammen: „Aufgrund der Fachkräftedichte durch hohe Absolventenzahlen wird in chinesischen Unternehmen zukünftig verstärkt in F&E investiert werden. Ich sehe ein großes Potential für deutsche Experten, die sich in China für die Forschung engagieren. Es ist angesichts des steigenden Innovationspotentials nicht ausgeschlossen, dass in 15 Jahren chinesische Anbieter ein vergleichbares Technologieniveau erreichen – mit Preisen wie in Europa und USA“.

Thomas Busch, Geschäftsführer von Intercus, setzt in Suzhou „eins drauf“: „Wir fertigen Implantate für höchste Ansprüche an die Versorgungsqualität für die Patienten. Aus China nehmen wir als Eindruck mit, dass Spitzenqualität hier honoriert wird. Wie dies in Deutschland künftig aussieht, bleibt abzuwarten – vielleicht kauft man bei uns ja künftig unter Gesichtspunkten der Kostensenkung chinesische Produkte für diesen Bereich …“

Gelegenheit zum Kennenlernen

Kaufen, forschen, entwickeln – hier treffen sich Krankenhauseinkäufer, Forscher und Anbieter aus China, Europa und USA zum Informations- und Erfahrungsaustausch: Die Frühjahrs-CMEF 2009 findet vom 18. bis 21. April in Shenzhen statt (http://en.cmef.com.cn). Auf der Medica sind die Organisatoren von Reed Sinopharm in einem Bereich der Halle 16, F65-G80 vertreten. (Termine: qinghua.wei@reedsinopharm.com).