Patienten-Akquise per Internet. Hätten wir vor zwei Jahren geglaubt, dass Kliniken über 30 % ihrer Patienten im Internet gewinnen? Wahrscheinlich nicht. Heute müssen wir es nicht mehr glauben – wir können es vielmehr mit konkreten Zahlen belegen. Denn einige Kliniken machen vor, wie man die neuen Möglichkeiten des Online-Marketings intensiv und sehr erfolgreich nutzt.

Wann eignet sich eine aktive Vertriebsstrategie im Internet für die Patientengewinnung? Voraussetzung ist ein klares Patientenprofil: Die Behandlungen sind in der Regel elektiv, es besteht ein hohes „Involvement“ auf Seiten der Patienten, und die soziale Struktur der Zielgruppen lässt eine gewisse Medienkompetenz und Internetaffinität erwarten.

Stimmen die Voraussetzungen, kommt es auf die maßgeschneiderte Kommunikation für jede Teilzielgruppe an. Das Leistungsangebot der Klinik ist im Hinblick auf die Zielgruppenbedürfnisse zu optimieren und in der Kommunikation herauszuarbeiten. Spezielle „Micro-Sites“ für einzelne Krankheitsbilder oder hoch spezialisierte medizinische Angebote, die zusätzlich zur Homepage der Klinik eingesetzt werden, können hierzu ein geeignetes Mittel sein.

Online-Marketing erschließt neue Zielgruppen. Bei hohem Leidensdruck spielt zum Beispiel die Entfernung zur Klinik nur eine nachgeordnete Rolle – über das Internet gewonnene Patienten sind mobil und treffen ihre Klinikwahl eher nach Gesichtspunkten wie Ausstattung und Komfort der Klinik sowie Kompetenz der behandelnden Ärzte.

Mit Hilfe eines engmaschigen Web-Controllings lassen sich die erzielten Effekte der Online-Kommunikation detailliert auswerten. Der Einsatz von Tracking-Software macht das Userverhalten transparent und gibt Aufschlüsse über On-Site- und Off- Site- Optimierungspotentiale. Besondere Bedeutung besitzt die enge crossmediale Verzahnung der Marketingaktivitäten im Internet und in den klassischen Kommunikationsmedien. Mit einem übergreifenden und zuverlässigen Kundenbeziehungsmanagement werden dann aus den in der virtuellen Welt generierten Kontakten reale Patienten.