Studie zur Zahlungsbereitschaft von Patienten. Bis zu zwei Drittel der Patienten und Behinderten sind bei einfachen medizinischen Hilfsmitteln bereit, 50 % oder mehr auf ein Standardprodukt aufzuzahlen. Wichtige Kriterien für die Auswahl der Hilfsmittel sind dabei Funktionalität und Service. Der Preis spielt eine eher untergeordnete Rolle. 66 % der Sanitätsfachhändler erwarten, dass der Anteil der Selbst- bzw. Aufzahler in den kommenden zwei bis fünf Jahren deutlich steigen wird. Dies sind die Ergebnisse einer Studie zur Zuzahlungsbereitschaft von Patienten, die auf dem Hilfsmittelforum des Deutschen Industrieverbands für optische, medizinische und mechatronische Technologien (Spectaris) in Berlin veröffentlicht wurden.

„Die Ergebnisse der Studie spiegeln unsere Erwartungen vollends wider. Qualität, die natürlich nicht zu Niedrigpreisen zu bekommen ist, wird von den Patienten und Behinderten eingefordert. Auch wenn diese selbst bezahlt werden muss“, so Jan Wolter, Leiter des Bereichs Medizinische Hilfsmittel bei Spectaris. Damit diese Qualität gewährleistet wird, setze sich der Industrieverband mit dem Qualitätsverbund Hilfsmittel e. V. (QVH) auch für die Einführung eines Qualitätssiegels ein, das die Serviceleistung rund um das Hilfsmittel überwache.

Der Sanitätsfachhandel hat laut Studie als erste Anlaufstelle durch das traditionelle Produktsortiment mit Hinblick auf das Rezeptgeschäft noch die Nase vorn. Der Handel sieht durch die Umfrage seinen Handlungsbedarf in Richtung noch intensiverer fachlicher Beratung, Zusatzangeboten und weiterer Spezialisierung bestätigt. Andere Vertriebsformen, wie beispielsweise der Discounter, der Lebensmitteleinzelhandel oder der Onlinevertrieb holen jedoch in den Produktsegmenten mit einer geringen Beratungsintensität bei hoher Endkundenfrequenz und zusätzlichen Preisangeboten auf. Die Hersteller reagieren unterschiedlich auf diese Entwicklungen. Neben einer veränderten Produktpolitik soll der klassische Sanitätsfachhandel in seiner Kernkompetenz als regionaler Gesundheits-Spezialist und Know-how-Träger in den betrachteten Versorgungsbereichen gestärkt werden. Dies geschieht in der Teilung in einen eher niedrigen Preis-Massenmarkt oder einen margenattraktiveren Spezialmarkt im Premiumsegment.

Auf der anderen Seite werden einige Hersteller verstärkt in den Markenaufbau und das Image in Blickrichtung auf den Endkunden investieren, um den Unwägbarkeiten der Gesundheitsgesetzgebung vorzugreifen.

Die Gemeinschaftsstudie des Industrieverbands und der Unternehmensberatungsgruppe sa.font untersucht, wie die einzelnen Marktteilnehmer im Hilfsmittelbereich den Privatmarkt für sich entwickeln können. Mögliche Handlungsoptionen für die zukünftige Positionierung im Markt wurden dabei beispielhaft anhand der Produktgruppen Krankenfahrzeuge (PG 18) und Inhalations- und Atemtherapiegeräte (PG 14) dargestellt.